行业老大的历练之路

——记晋城河南商会常务副会长、晋城市青海建材商贸有限公司总经理  王青海

    王青海在晋城打拼了20年。1996年，建材行业在晋城刚起步，他犹豫再三结束了在河南省兰考县堌阳镇的鞋店生意，带着7000元钱转战晋城闯市场。那年，他26岁。

    如今，他已46岁，从当初的一无所有到如今建材业的“大佬”，王青海就像一棵大树，在晋城这块土壤上深深地扎下了根。

    毫不夸张地说，晋城大小建筑的装修，相当一部分材料都是从王青海的店里出货的，这点让他颇有几分自豪感。

    其实，在晋城拼搏的河南人不少，但像他这样成功的屈指可数。许多人羡慕王青海的成功，看到了他头顶的光环，却不知道隐藏在背后的艰辛。

   

    父亲的言传身教让他受益终生

  给别人留余地，就是给自己留路子。余地越大，路子就越宽。这是父亲给他上的人生第一课。

    在外人看来，当年的堌阳镇和兰考县一样，是“贫困”的代名词，可王青海家却不算贫困。

    王青海的父亲是部队转业干部。从新疆回到兰考县，带回了1万多元安置费，还被安排到兰考县皮革厂工作。在上世纪八十年代，手里有这么多钱就是名副其实的富裕户，周围的人羡慕不已。

    可这些钱在手里没捂热就出去了一半。有亲戚在堌阳镇开砖厂，借走了5000元钱。王青海说：“当时，母亲反对把钱借出去，认为家里有四个子女和两个老人，用钱的地方多。况且不知道砖厂能不能赚钱，哪年才能还回来。可父亲认为，钱是人挣的，只要下力，总会来的。现在亲戚困难急需用钱，咱拉一把是应该的。”

    正如王青海的母亲担心的那样，这笔钱最终没收回来。亲戚心里愧疚，把卖不出去的砖顶了那笔借款。父亲坦然接受了，并用那些青砖在老家堌阳镇西关村修了五间房子。

    修完房子，手里的安置费一分也没了。王青海的父母思谋着怎么才能赚到钱？这时，父亲在新疆服役时学会的熟皮手艺（把野兽的生皮毛加工成熟皮毛）派上了用场，母亲揽下了给兰考化肥厂加工手套的活儿。由于皮子是奢侈品，买得起的人不多，所以熟皮的收入不多；后来，化肥厂的效益日渐衰落，加工手套的钱也无法兑现，最终只能拉回了几车化肥，堆了一院。

    化肥卖给谁？父母很发愁。村里人用了化肥，只能等来年有收成时才能给钱。父亲想“总比堆在院里风化了强”。就这样，父亲把化肥散给了西关村和周边的村民。最后结算时，收回来的钱寥寥无几。父亲没有催大家结账，他说：“靠种地为生不容易，谁要有一点奈何，能欠咱人情？”父亲在心里勾销了这笔账。

    皮革厂倒闭后，父亲领着一家老小回到了西关村。他和母亲靠种地维持一家人的生计。每到收获季节，其他村民靠卖粮食接济平常的开支，父亲却不这么做。他把粮食都攒在仓里，在过年过节时，把粮食加工成点心，用绵纸包装好，拿到集市上卖，街坊四邻和邻村村民都来买他家的点心，而不光顾他家。因为大家心里亏欠着没付的化肥钱。

    这件事让父亲感触颇深，他对孩子们说：“给别人留余地，就是给自己留路子。余地越大，路子就越宽。”

    这是父亲给王青海上的人生第一课，受益终生。

   

    经历是人生最重要的财富

    如果把人生比作一本书，每一次经历就是书中的一段故事或一个篇章，它既可供自己翻看，又可供别人参阅。

   

    19岁到24岁，是王青海人生的一个关键节点。

    1990年，王青海高中毕业回到堌阳镇。高考落榜，前途一片黯淡，不知道该到哪里谋差事。正当他踌躇彷徨时，他的初中同学找到他，劝他跟自己一起到新乡的长城饭店打工。王青海说：“同学说的‘天天能吃上狗不理包子’的那句话诱惑了我，我没有丝毫犹豫就跟他一起走了。”

    当时，长城饭店正在搞二次装修。老板问他会干什么？这句话把他问懵了，他刚从学校出来，啥也没干过，该怎么回答老板？正此时，王青海看到老油漆工正在刷墙，灵机一动就回道：“我会刷漆。”老板说：“那就刷漆，明天我检查你干的活儿。”

    其实，王青海对刷漆一窍不通，撒下这么大的谎，该怎么来圆？他犯了愁，可也只能硬着头皮去做。第二天一早，刷漆师傅还没到，他打扫完卫生，就摸索着开始兑稀料。师傅看他人勤快，做事踏实，就把自己的油漆手艺都传给了他。几年之后，他才知道，师傅的油漆手艺在新乡地区几乎无人能比。

    长城饭店正式营业后，老板辞了原来的采购人员，让王青海负责买食材。他每天要跑两次市场，蹬着三轮车到十多公里外的饮马口和杨店集市，买来的菜品又新鲜又便宜，提升了不少利润。

    闲暇时，王青海和厨师研究用蓖麻油和猪油炒菜，节省成本；推出无锡排骨、葡萄鱼等自己研发的招牌菜，吸引了不少顾客。

    老板颇为欣赏王青海的敬业和钻研劲儿，王青海也把饭店当成了自己的家，只要是饭店的事，他无条件服从。饭店的合伙人是一家企业的会计，看到王青海诚实，就把做账的技巧传授给他。王青海说：“到晋城做建材后，我在饭店学到的会计知识终于有了用武之地。所以说，人一生的学习非常重要。”

    在长城饭店工作期间，有件事令王青海终生难忘。1992年春节前，他经常采购的调味店送了他5斤香油，他百般推辞，店老板怪他不识相，他只好收下了，可心里一直不踏实，毕竟拿了人家的手短，将来若供的货不好，反而不好说。谁知怕什么就有什么，春节过后，厨师告诉他这次采购的香油不好，影响菜品。他马上拎着那桶香油还给了调味店老板，并明确表示中断合作关系。调味店老板多次道歉，还去求饭店老板，王青海都没答应。老板对王青海说：“既然我把采购的事交给你，就不会干涉你的决定，你说啥就是啥。”这件事让王青海涨了见识，他后来经营建材时，同样不干涉部门经理的决策，让他们充分施展自己的才智。

    王青海认为，他一生获得的最大财富就是在长城饭店的经历。他说：“如果把人生比作一本书，每一次经历就是书中的一段故事或一个篇章，它既可供自己翻看，又可供别人参阅，任何经历都有启迪或警示作用。”

   

    没有冒险就没有成功

    人需要有破釜沉舟的精神，就好像打仗一样，把吃饭的锅砸了，把所乘的战船沉了，才能激发最大的潜能。

    1996年6月13日夜，王青海辗转反侧，夜不能眠。

    妻子王美玲带着两个孩子毅然决然去了晋城，要到那里闯出一片新天地，而他还犹豫不决，内心的斗争很激烈。

    他和妻子从长城饭店离职后，1994年在堌阳镇开了一家鞋店，因定位不准，生意一直处于亏损状态，已经无力再经营下去，应该另谋营生。可是若离开兰考到一个人地两生的城市，有了事连个帮忙的人都没有，可谓举步维艰。妻子离开前对他说：“树移死，人挪活，我们还年轻，都有一双手，还能饿死，不去闯闯怎么能知道？况且姐姐不是在晋城卖木线吗，咱投靠她去，不信没活路。”

    其实，王青海对晋城也不是完全不熟悉。他经营鞋店期间，偶尔和姐夫一起押车到长治、大同、晋城等地送木线（姐姐家生产木线），拉上近3万元的货，能挣三四千元。不过，因为没有固定客户，这种生意也不常有。

    1994年6月24日，王青海和姐夫到晋城送货，由于需求量小，商家只卸了三分之一，三分之二的货还堆在车上，如果拉回去，这趟生意就赔了，只能就地再找买家。他们住在瑞丰路附近的一家小旅店内寻找新客户。王青海说：“住在那里心焦啊，每天货车要收300元租赁费，三四个人吃住也是一笔不小的开支，扛不住。”

    他和姐夫两人每天分头找买家。巧的是金三角建材城准备开业，正在招商。王青海和市场负责人商量，以一个月500元的价格租下了五间库房。他和姐夫当即退了小旅店，拉着货进了建材城。

    在建材城立住了脚，姐姐、姐夫就把老家的木线拉来，正式开店做生意。因为品种单一，生意一直处于维持状态。王青海建议“增加品种，扩大规模”，姐姐不同意冒险，两人因此产生分歧。王青海扭转不了姐姐的想法，就主动退出，让姐姐一家经营。

    王青海把在晋城的情况跟妻子交流过。王美玲认为，意见有分歧并不影响做生意，可以另立门户，各自按照自己的想法做生意。这样决定之后，王美玲就带着两个年幼的孩子走了。

    “一个女人都这么有勇气，我还有什么理由退缩呢？”这是王青海一夜辗转的结果。他说：“人需要有破釜沉舟的精神，就好像打仗一样，把吃饭的锅砸了，把所乘的战船沉了，才能激发最大的潜能。”

    第二天，他开始赔本清仓处理存货；五天后，他带着7000元钱北上晋城，与妻子会合。

   

   风雨过后才能见彩虹

   人就好像一块燧石，敲打得越厉害，发射出的光芒就越灿烂。

   创业并没有想象的那么简单。

   对于建材行业来说，资金是一个大问题。门面房是与姐姐家合用的，五间房子两边各开一个门，中间共用。而进货的钱只有7000元+13500元（原来与姐夫合伙送木线赚的），这些钱连进一次货都不够。

    王青海做事一向稳当，不喜欢借贷，他认为有多大能力办多大事。因为资金严重不足，他可是动足了脑筋。每次到河北正定和恒山市场进货时，姐夫只付经常合作的商家一半的钱，省下来给王青海上货。王青海还与晋城其他五金电料店和油漆店合作，代他们卖货，赚取差价。由于他总是当天账当天结，从不拖延，赢得了合作店老板的信任。

    姐夫和合作店是王青海起步时的最大支持者。仅用了三年时间，王青海就赚了50万，店里的货物也越来越全。王青海说：“只要选择了我的店，就不用再跑第二家。凡是装修用的材料，在我店里都有货。也正是因为货物齐全，我的生意明显比别人的好，还得了个外号‘万全店’。”

    这50万赚得不容易，妻子王美玲经常拖儿带女到合作店拿货；王青海冬天坐在货车车斗里到500多公里外的地方进货；拉货路上经常遭遇堵车，几天吃不上一顿热乎饭……王青海说：“人就好像一块燧石，敲打得越厉害，发射出的光芒就越灿烂。”

    随着规模的逐步扩大，王青海的建材城也从城郊向市中心一步步靠拢。1997年，王青海从金三角建材城转到康达建材城，楼上楼下租用了20间门面房，雇佣了9个人。其间还投资50万元，在东大建材城开了分店；2002年，总店从康达建材城搬到了中原建材城，有了专门的库房。前面是展厅，后面是库房，公司的规模已初见雏形，管理日渐规范；2005年，金华建材城招商，王青海盘下了300多平方米的店面，在金鼎路建了1300多平米的大库房；2015年，王青海投资2000多万，买下了红星东街月星商业广场A区11栋楼，建材总部在这里有了自己的家。

    20年换了5个地方，每一次转换都是一次重要的选择，每一次选择都离不开王美玲的支持和决断。从中原建材城往金华建材城发展的时候，王青海有些犹豫。虽然中原建材城的展厅和库房有些小，货物展示不全、出货不太方便，但每换一个地方就要增加四五十万的投资，他不想再折腾了。王美玲跟他说：“扩大规模是生意的需要，如果这次投资金华赔了，只当你赌博输了，我不埋怨你。”

    妻子的话又一次把王青海推出了求稳的“安乐窝”。投资金华的成功再次证明了那句话：每一个成功男人的背后，都有一个默默支持他的女人。

   

    一个成功的企业需要一个出色的团队

    每个人都需要指导和管理，但没人喜欢从头到脚被“微管理”。企业的领导者只需给团队设定一个目标，放手让他们去做，会收到意想不到的效果。

    在青海建材公司里，三个部门经理都是兰考县人，他们也是跟了王青海十年左右的老员工。

    在外人看来，青海建材公司就是一个家族企业，似乎很难管理，其实不然。王青海的姐姐、姐夫、小舅子、同学朋友等都在他的企业干过，但他们工作的时候就是老板和员工，私下里还是一家人。王青海说：“靠人来管人，难免有私心有人情，但靠制度来管人就简单多了。你违反了制度，有相应的惩罚标准；你给公司创造了价值，就有相应的激励机制。公司经营得好了，管理层和基层员工都参与分红，都能享受发展的成果。”

    每年年底分红都很有趣，会上大家还在津津计较谁得的多了谁得的少了，争得面红耳赤，会下大家又亲如一家，互相逗乐：“都是一家人，不过是我口袋里的钱到了你口袋里，明年我一定努力干，让你口袋里的钱回到我口袋里。”

    王青海从不干涉部门经理的决策。他认为每个人都需要指导和管理，但没人喜欢从头到脚被“微管理”。企业的领导者只需给团队设定一个目标，放手让他们去做，会收到意想不到的效果。

    结果确实如此。他的三个部门经理各展其才，开源节流、拓展市场、维护客源。在整体经济形势下滑的情况下，青海建材的生意几乎没受影响。负责装修部门的黄经理说：“老板放手让我们干，干得好赚得多。我跟着老板11年了，从基层员工到管理层，其中有我的辛勤付出，更有老板‘天高任鸟飞’的管理理念。在这里，只要你努力，就会有回报。”

    一个姓王的销售员也在青海建材工作了十几年，公司搬了好几次，但她都不舍得离开。她说：“老板为人厚道，即使是来店里采购的装修工人，只要比他年长，他都称呼人家‘哥’；他对顾客诚恳，对自己所销售的产品，他除了介绍优点，还要介绍缺点，让顾客来选择；对于应聘者，哪怕只工作了一天，他也付人家工资。”

    王青海是成功的，因为他打造了一个成功的企业；王青海是成功的，因为他成为这个企业的核心。可王青海认为：“我有一个出色的团队，这是我成功的基础。”